与客户沟通是每个企业对外推广业务、公司品牌和获得订单的必经之路,没有这一步,企业就无法实现盈利,甚至无法生存下去。因此,业务员与客户的沟通极其的重要。那么,你是如何与你的客户进行沟通的呢,你是怎么介绍你自己或者公司以及业务产品的呢?
五一点创科技针对网站建设公司业务员如何与客户沟通这个问题,苏州网站建设姹纳网总结了一些经验:
一、基础信息沟通
你是谁,你们公司叫什么名字,你们公司在哪里,你们提供什么产品和服务,你们的网站建设有什么优势等一些基础信息的介绍。在
苏州网站建设凤巢网络看来,这是进一步沟通的基础,而且是必不可少的一步。如果没有这一步可能你于客户就没有办法继续沟通,无论你是通过电话或者见面拜访。这一步的沟通建议是简单一点,千万不要过于仔细,说重点就可以了,这样客户才不会直接挂你的电话或者不愿意与你面谈。和客户要有耐心,自己在他面前也要有自信才是,你自信会让他觉得你的产品是值得信耐的。还要多听顾客的意见,在他发表自己的意见的时候你不要插嘴,即使顾客的一些想法不对,你也不用去和他争辩什么,因为如果你争辩赢了,只会要他更烦你。
和顾客交流时要让顾客觉得他自己很重要。电话销售是在电话里交流吗??如果是和顾客面对面交流的话还可以和顾客聊聊他感兴趣的话题,也可以夸一下顾客的某些方面。和客户要有耐心,自己在他面前也要有自信才是,你自信会让他觉得你的产品是值得信耐的。还要多听顾客的意见,在他发表自己的意见的时候你不要插嘴,即使顾客的一些想法不对,你也不用去和他争辩什么,因为如果你争辩赢了,只会要他更烦你。这一步骤是基础,当然了,如果你与你的客户已经有过一次仓促的通话(见面),只是在业务服务方面不够深入,那么你可以往下看第二步,以下内容才是实质性沟通阶段。
二、深入细节沟通
1、举例说明企业建站的好处
作为建站业务人员都知道建站的好处,但是大部分的客户并不了解,对网站知之甚少,或者一些人对网站建设能否给企业带来帮助持有怀疑态度。建站公司的业务人员首先就要打消客户的这种顾虑,可以举一些同行业的建站成功案例来取信于客户。这一过程可以仔细一点,多举一些实例出来。
2、给客户网站做分析和定位
客户对于网站的定位一开始并没有清晰的认识,对于网站建设的专业术语也并不了解,就需要业务员在沟通的时候详细讲解,企业建站从目前这个阶段的发展来说,只是分三步,第一步是所谓的内部电子化过程,包括企业自身的网站向业界提供信息。第二步是电子商务化的过程,比如个人可以在网上购买想要的商品。第三步是电子商务与传统营销的系统化运作,使企业运营的模式更多样化。沟通之前做好功课,清楚客户的产品特点,了解企业的建站需要是至关重要的。
3、说明建站的需要的步骤
这是涉及到技术等有关的问题,因为技术问题,很多的客户未必都想知道,但以下各项他们很想知道,因此必须给客户说明。
1)域名的选择:作为一种品牌,尝试提出几种方案让客户去选择,作为你,当然需要对各种域名的意义及应用的知识有所掌握了。
2)主机的选择:多大的网站选择怎么样的主机,一般来说,很多的客户对虚拟主机这一概念很模糊。从访问速度、稳定性,可实现那些网站功能结合来陈述,可能没有这么抽象。如果客户不太懂这个,可以给他举个例子“主机就象在商业街上租下的店铺,域名就象是门牌号,网站建设就是店面的装饰。”
3)企业邮局:应该说明,这是比建站更重要的事项,拥有自主企业域名标识的电邮是一件重要的事情。有必要的话,网站建设业务可以说明一下邮局使用如何的简单。这也是网站建设业务开发附加值的重要内容。
4)网页设计:这是最易返工的一个环节,这里有一个需要注意,清楚的了解客户方是谁来负责最后的审定。假如说,几个人一起来评,各种设计思路被提出来,那么网站设计师会忙不过来的。网站应该怎么设计,提供一些基本是思路出来,就算你不是设计师,但作为业务员也可以稍加的注意一下。
5)栏目统筹:可以拿着手中的方案与客户一起画一张树型图,这样是最佳的了。
6)网站功能:要有会员管理,那么就要知道怎么样管理,会员需要分等级与否;具有反馈表单,是直接传到那里。详尽的说明是非常重要的!
4、网站的后期推广问题
这一步可以总结你公司的网站是如何的方便推广(搜索引擎优化等方式),同时也是你公司在网站建设业务上的卖点和优势。业务员应该在这里加以详细的说和沟通。
5、网站后期维护管理续费
网站建设公司在维护方面的费用,维护到什么程度,维护期间提供什么服务,可不可以提供免费的网站改版以及内容资料的上传等等。记住了,业务员应该清楚的说明这些,以免双方合作之后因为这方面没有说明清楚而发生不愉快的事情。
6、关于协议、合同以及附件
客户认真你就得认真,关键问题点到即止,其它问题一笔带过,付款方式详细说明。
三、业务沟通需要注意的专业术语使用
网站建设行业的业务会涉及到技术方面的专业术语,但在与客户进行沟通时候就需要学会灵活使用了。先给大家讲一个曾经一个网站业务员遇到的一个故事,你就会明白太过专业的术语会给你的沟通带来的问题。苏州网站建设凤巢网络的业务在某次与客户沟通过程中出现过这样的一个小“事故”。业务员与客户沟通网站建设事宜,网站域名、空间主机、前端设计、后台开发都说的很详细,客户也非常满意。这时,业务员说“您有没有考虑过网站建设好后的运营推广呢,我们公司提供SEO”。这个时候“事故”来了,客户直接就没有任何的兴趣了,最后还不愉快的说道“我们不要SEO,我们已经有了很多经理了”当时业务员就懵了,心想这跟经理主管什么的有什么联系啊,觉得委屈了。原来,客户是把SEO误认为CEO了(你直接跟客户说网站优化推广,或者关键词排名优化就很明了了),以为是一个重要的岗位。因此,网站建设专业术语需要灵活使用,当客户对网站建设有一定的了解后可以使用一些专业术语,反之可以通俗化的沟通建站业务。